この記事でわかること

・「稼ぎたい」という動機から、成長できる環境があること
・新卒でも“泥臭く積み重ねる姿勢”が成果につながるリアルなプロセス
・最初は不安やミスだらけでも、行動次第で乗り越えられること
・お客様に向き合う営業（不安を減らす・本音を引き出す）の重要性

 

語り手　三鷹店　営業　矢萩裕麻さん

 

2025年新卒入社で、上期1位。
そう聞くと順風満帆に見えるかもしれません。
でも矢萩さん自身は、「力不足を感じることが多かった」と振り返ります。

消防士を目指した学生時代、コロナ禍での実習を経て、不動産業界へ。
入社後はミスを恐れ、分からないことを先輩に聞くことさえためらっていた時期もありました。

それでも、かっこつけず、泥臭く、ひとつずつ積み重ねてきた先にあったのが、この1位でした。
その成長の裏側にあったリアルな経験を語っていただきました。

 

理想と現実のギャップを体験した学生時代の仕事選び

―学生時代は消防士を目指されていたとか。

人の役に立つ仕事をしたいと思った時に、まず思い浮かんだ職業だったんです。

高校生の頃、進路を決めるタイミングがあって。その時に自分の将来の仕事のイメージを掴んでおきたくて、救急救命士の資格がとれる大学に決めたんです。

 

―実際に学んでみて、いかがでしたか？

病院実習は、かなりきつかったです。ちょうどコロナ禍だったので、搬送先が見つからない患者さんがどんどん運ばれてきたんです。

でも人手が足りなくて、自分は実習生でしたが、現場の一員のように動かなくちゃいけないこともありました。

 

目の前で、お父さんを亡くして泣いているお子さんの姿も目にしました。救命の現場の厳しい現実を目の当たりにして「人の命を助けたい」という理想が揺らいでしまったんです。

その経験を通して、自分一人でできることが限られる「助ける」仕事ではなく、自分の裁量や関わり方次第で、誰かの人生を前向きに支えられる仕事に就きたいと考えるようになりました。

 

エントリーした藤和ハウスは、縁があった会社

―就職活動では不動産に限らずいろいろな業界を見ていたんですか？

消防士への気持ちはもうなくなっていましたが、大学4年の3月に救命士の国家試験がありました。せっかくここまでやってきたから、資格だけはきちんと取りたいと勉強に集中していました。

就職活動については、「なんとかなるかな」という気持ちがなぜかあって、ギリギリまで動けてなかったんです。

 

そんな中で、働くなら成果が見えやすく、「しっかり稼げる仕事に就きたい」という気持ちが強くなっていきました。それで、まずはどこか受けてみようと思って、藤和ハウスの採用試験を受けることにしました。

それを親に伝えたら、「家を買ったのは、藤和ハウスだったよ」と言われてびっくりしました。藤和ハウスをすごく自分の身近に感じられるようになりましたね。

 

―面接では、医療から不動産へという心境の変化も伝えたんですか？

話しました。自分の中で医療は「不幸を止める仕事」だと思っているんです。特に救命はそうですよね。これ以上悪くならないように、全力を注ぐ仕事だと思っています。

 

でも、不動産は、特に藤和ハウスはメインのお客さまがファミリー層で、新居探しをお手伝いする仕事ですよね。「これからマイホームを持ちたい」とか、「新しい人生を歩んでいきたい」方々への「幸せを増やす仕事」だと思ったんです。

せっかくなら、マイナスをゼロにする仕事よりも、関わる人の人生をよりプラスにできる仕事がしたい、と伝えました。

 

―地域に根ざして働けることも、入社の決め手のひとつでしたか？

それも決め手でした。ずっとこの地域で育ってきて、暮らしやすさを実感しているので、それをお客さまに伝えたいですね。特に、地元の西東京エリアは自信をもってご案内しています。

お客さまに「この近所で育ったんですよ」とお話しすると、会話が自然に広がります。美味しいお店の話になったりもしてお話が盛り上がるのが楽しいですね。

 

入社後の不安を乗り越えられたのは、お客様のため

―入社当初、不安だったことはありますか？

最初は、とにかくミスが怖かったです。忙しい先輩方に気を遣いすぎて、分からないことを聞けない自分がいました。

 

―それを乗り越えるきっかけはありましたか？

入社して4か月後、夏休み前くらいに契約につながるお客さまとの出会いが、きっかけになりました。

本来はうれしいはずなのに、力不足だったし、契約に至るまでの流れがまったく分かってなかったので、逃げたくなってしまったんです。

このままだと、ずっとビクビクしながら仕事を続けることになるし、お客様に迷惑がかかってしまうと思いました。

そこから勇気を出して「ここが分からないんです」「助け舟をお願いします」と質問するようになりました。

それからは、ミスもかなり減りました。

でも、最近ミスをしてしまって…。

 

―そういう時は、どんなふうに気持ちを切り替えるんですか？

店長とか管理職の方に相談しますね。そういう方に怒ってもらうんです。

怒られることで成長につながる、というときれいごとに聞こえるかもしれませんが、同じミスをしないように先輩や上司から学ぶために。

一方で反省したら、それ以上は引きずらない、というマイルールを作っています。

 

少しずつ独り立ちできる教育プロセス

―営業として独り立ちするまで、どのように進んでいったんでしょうか？

入社してから本社での研修が1ヶ月くらいありました。

いきなりお客さまの前に出るのではなくて、最初は、基本的な知識を身につけるための座学です。実際に分譲地とか開発現場に行くこともありましたね。

1ヶ月の終わりに電話のテストがあります。そこで合格すると店舗に配属されて、不動産の実務を覚える段階に移ります。藤和ハウスの旗が立っている物件を車で回るテストもありました。

 

配属後は先輩に同行したり、物件のご案内の流れを覚えたりしながら、少しずつ実務に入っていきます。

物件のご案内は自分が担当し、お金の話や契約に関わる部分は上席に入ってもらうなど、段階的に独り立ちできるようになっていきました。

 

初契約で実感した、嬉しさと力不足

―初めて契約をいただいた時のことは覚えていますか？

もちろん覚えています。現地見学会の現場にいらっしゃったお客さまでした。

ご挨拶して、ご案内をして、すぐ店舗に電話して「助けてくれ」って連絡しました（笑）。

その場でご契約には至らず、店舗に戻って先輩に相談しながら、お客さまが探しているエリアや条件に合う物件を改めてご提案したんです。

 

何度かご提案している中で、価格変更があった物件をお知らせしたら、その物件で契約をいただくことができました。

お客さまは私の両親と同年代で「矢萩さんの成績になって、よかったね」って、親みたいに喜んでくれました（笑）。

 

―契約をとれたことはどう受け止めましたか？

嬉しさが込み上げましたが、それよりも「本当にこれで大丈夫なの？」という不安のほうが大きかったです。

商談は途中から上席に同席いただいたのですが、ずっと頼りっぱなしでした。力不足を痛感して、「もっと頑張らない！」と強く感じました。

 

成長の実感は自分でシナリオを組んで、うまくいったとき

―逆に、「成長できた」と納得できたケースはありますか？

ここ最近でやっと増えてきましたね。

営業はお客さまの希望条件を具体的に伺って、物件を提案するのが一番大切な仕事です。

物件をご案内する際は、まずお客さまが本当に大切にしていることを見極められるよう、じっくりお話を伺います。こちらからも質問を重ねながら、その反応を見て、お客さま自身も気づいていない本音や優先順位を探っていきます。

 

そのうえで、「本当に求めているのはこういう住まいなのではないか」と自分なりに考え、ご要望に合った物件をご提案します。ご納得いただいたうえで契約につながったときに、「良い営業ができた」と実感します。

 

―お客さまの条件をヒアリングする時に心がけていることは？

「お客さまの立場になる」ことですね。お客様が実際に生活するイメージが持てるようお話を伺います。

もちろん、言葉だけでは実感できないところがあるので、2階建てや3階建て、駐車場の有無などいろんなパターンの物件を実際に見ていただいて、その感想や反応を伺うこともご提案の材料にしています。

周辺の環境も大事なので、お客さまと一緒にスーパーの前を通ったり、公園の近くに行ってみたりもしますね。

 

「不安を減らす」営業が、結果につながった

―矢萩さんは「不安を減らす」ことを大切にされているそうですね。

家を買うこと自体、大きな決断で不安を感じる方も多いと思うので、まずは安心して本音で話していただけることを大切にしています。

ガツガツしすぎる営業って怖いじゃないですか（笑）。

お客さまとは本音で話し合いたいんです。いろんな提案もうまく進みますし、それが不安を減らすことにつながると思っています。

そのためにはお客様が分からないことを聞きやすい雰囲気づくりや、私からこまめな連絡をすることを、特に心がけています。

お客さまとは、あまり飾らず、かっこつけずに、自然体で向き合いたいですね。

 

―そういったスタンスが2025年度上期の新卒売上1位という成績にもつながったんでしょうか。

自分ではあまり細かい売上の数字は把握してなかったのですが、結果的にそうなりました（笑）。

本当に目の前のことにいっぱいいっぱいで、数字にこだわっている余裕がありませんでした。運良くとんとん拍子で進んだだけだと思ってます。

 

―同期とはどのような関係ですか？

時には競い合いながら、困った時には相談し合える関係ですね。

自分の結果が出ていない時は「頑張ろう！」と刺激をもらっています。

 

目標は、お客さまと1対1で向き合える営業になること

―では、今後の目標を聞かせてください。

宅地建物取引士の資格を取ることですね。

仕事しながら勉強するのは大変ですが、お客さまとの信頼を築きやすくなるのでしっかりと勉強して合格したいです。

資格が取れれば、打ち合わせからお引渡しまで、すべてサポートできるようになります。お客さまと1対1でとことん関われるようになりたいです。

 

これから三鷹店に配属される方へ

―三鷹店に配属される人にメッセージをお願いできますか？

三鷹店は優しい人が本当に多いです。

だから、かっこつけすぎずに、素直に分からないことをたくさん聞いてくれたらいいなと思っています。

分からないことがあるのは、決して恥ずかしいことじゃないです。素直に聞けば、かわいがってもらえますよ。

特に泥臭く頑張る人は、先輩たちは大好きだと思います（笑）。

一緒に頑張りましょう！